Z drugiej strony, negocjacje integracyjne można opisać jako negocjacje, w których obie strony znajdują wzajemnie akceptowalne rozwiązanie i coś wygrywają. Fragment artykułu wyjaśnia różnicę między negocjacjami dystrybucyjnymi i integracyjnymi.
Wykres porównania
| Podstawa do porównania | Negocjacje dystrybucyjne | Negocjacje integracyjne |
|---|---|---|
| Znaczenie | Negocjacje Dystrybucyjne to strategia negocjacyjna, w której stała ilość zasobów jest dzielona między strony. | Negocjacje integracyjne to rodzaj negocjacji, w których stosuje się technikę wzajemnego rozwiązywania problemów w celu powiększenia aktywów, które mają być podzielone między strony. |
| Strategia | Konkurencyjny | Współpraca |
| Zasoby | Naprawiony | Nie naprawiony |
| Orientacja | Wygrana przegrana | Win-win |
| Motywacja | Własne interesy i indywidualny zysk | Wzajemne zainteresowanie i zysk |
| Kwestia | Omówiono tylko jedną kwestię na raz. | Omówiono kilka zagadnień na raz |
| Klimat komunikacyjny | Kontrolowane i selektywne | Otwarty i konstruktywny |
| Związek | Nie jest to wysoki priorytet | Wysoki priorytet |
Definicja negocjacji dystrybucyjnych
Negocjacje Dystrybucyjne odnoszą się do konkurencyjnej strategii negocjacyjnej, która jest stosowana, gdy strony dążą do dystrybucji pomiędzy sobą ustalonego zasobu, takiego jak pieniądze, aktywa itp. Jest to również znane jako negocjowanie zerowej kwoty lub wygrana-przegrana w tym sensie, że strony negocjacji próbują uzyskać maksymalny udział dla siebie i dzięki temu, gdy jedna ze stron wygrywa lub osiąga swoje cele, a druga przegrywa.
Negocjacje dystrybucyjne są wybierane przez komunikatorów konkurencyjnych, gdy brakuje wzajemnego zaufania i współpracy. Często jest uważane za najlepsze podejście do negocjacji.
Definicja integracji negocjacyjnej
Integracyjne negocjacje implikują wspólną strategię negocjacyjną, w której strony poszukują rozwiązania typu "wygrywa-wygrywa", aby rozwiązać konflikt.
W tym procesie cele stron i cele są prawdopodobnie zintegrowane w taki sposób, że tworzą obie wartości dla obu stron, a tym samym przyczyniają się do powiększenia tortu. Podkreśla się w osiągnięciu obopólnie korzystnego i akceptowalnego wyniku, pamiętając o interesie, potrzebach, obawach i preferencjach zainteresowanych stron.
Technika opiera się na koncepcji tworzenia wartości, która przynosi znaczną korzyść każdej ze stron. W tego rodzaju negocjacjach dwa lub więcej problemów jest negocjowanych naraz.
Kluczowe różnice między negocjacjami dystrybucyjnymi a negocjacjami integracyjnymi
Różnice między negocjacjami dystrybucyjnymi i integracyjnymi wyjaśniono poniżej:
- Negocjacja Dystrybucyjna oznacza technikę negocjacji, w której strony próbują uzyskać maksymalną wartość dla siebie, z określonych zasobów. Odwrotnie, Negocjacje Integracyjne można opisać jako strategię negocjacyjną, która próbuje rozstrzygnąć spór za pomocą rozwiązania akceptowalnego dla obu stron.
- Negocjacje Dystrybucyjne są strategią konkurencyjną, podczas gdy negocjacje integracyjne wykorzystują podejście oparte na współpracy.
- Negocjacje Dystrybucyjne mają orientację na zwycięstwo. Wręcz przeciwnie, negocjacje integracyjne oparte są na zasadzie win-win.
- Gdy zasoby są ograniczone, negocjacje dystrybucyjne są lepsze. W przeciwieństwie do tego, negocjacje integracyjne są stosowane, gdy zasoby są w obfitości.
- W negocjacjach dystrybucyjnych indywidualne interesy stron i indywidualny zysk motywują strony. W przeciwieństwie do tego, w negocjacjach integracyjnych wzajemne zainteresowanie i zysk stanowią motywację dla zaangażowanych stron.
- Negocjacje dystrybucyjne omawiają tylko jedną kwestię na raz, podczas gdy wiele kwestii jest branych pod uwagę w negocjacjach integracyjnych.
- Klimat komunikacyjny jest otwarty i konstruktywny w negocjacjach integracyjnych. Natomiast kontrolowane i selektywne środowisko znajduje się w negocjacjach dystrybucyjnych.
- Kiedy relacje między stronami nie mają wysokiego priorytetu, stosowane są negocjacje dystrybutorskie. Z drugiej strony, negocjacje integracyjne są stosowane, gdy strony próbują nawiązać długoterminowe relacje ze sobą i mają bardzo wysoki priorytet.
Wniosek
Podsumowując, negocjacje są procesem decyzyjnym, w którym dwie strony o różnych potrzebach, zainteresowaniach i preferencjach omawiają kwestię, by zaproponować rozwiązanie, które jest zgodne z zaangażowanymi stronami. Negocjacje dystrybucyjne są wybierane w stosunku do negocjacji integracyjnych, gdy cele stanowią zasadniczą kwestię między stronami, jednak jeśli tak nie jest, wybiera się negocjacje integracyjne.
